一、做好客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備工作
將軍不打無把握之戰(zhàn)，信貸員不做無準(zhǔn)備的跟進(jìn)，任何沒有準(zhǔn)備的工作都是白費(fèi)功夫！如果想要在跟進(jìn)中抓住客戶的核心需求，了解客戶關(guān)心的話題，明確客戶存在的異議，那就要提前收集資料、明確跟進(jìn)目標(biāo)，想好萬全之策！具體的準(zhǔn)備工作，你可以從下面這4點(diǎn)入手！
1.回顧客戶信息
準(zhǔn)備時(shí)請(qǐng)先回顧一下客戶的信息，包括客戶的個(gè)人基本信息（姓名、昵稱、職稱、年齡、公司名稱、地址、客戶的外貌等）、你在第一次跟客戶溝通或見面時(shí)談及的話題、客戶的興趣愛好、教育背景、家庭情況等。這些信息你捕捉得越全面、回憶得越清楚越好，因?yàn)檫@對(duì)你日后的二次跟進(jìn)或拜訪客戶都具有很大的幫助，是你打開與客戶談話的切入點(diǎn)。
2.明確跟進(jìn)目標(biāo)
卡耐基說：毫無目標(biāo)比有壞的目標(biāo)更壞。因?yàn)闆]有目標(biāo)這個(gè)人很可能無所事事、無所作為，這對(duì)于我們的跟進(jìn)效果來說不但毫無意義而且還會(huì)影響跟進(jìn)的進(jìn)度與結(jié)果，所以對(duì)于信貸員來說，為了達(dá)到跟進(jìn)的目的，你必須要明確跟進(jìn)的目標(biāo)。
你需要明確你跟進(jìn)的對(duì)象是誰、你跟進(jìn)的周期是什么、跟進(jìn)的對(duì)象有幾個(gè)，他們屬于哪種類型、跟進(jìn)的方式是什么（電話or實(shí)地拜訪or電子郵件等）、你打算在第幾次跟進(jìn)后逼單等等，總之你要保證自己的目標(biāo)是明確的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、有關(guān)聯(lián)的、有時(shí)間限制的，這樣你的目標(biāo)才能更有益于落地執(zhí)行。
3.異議處理準(zhǔn)備
在跟進(jìn)的過程中客戶或許會(huì)對(duì)你的職業(yè)、公司的產(chǎn)品、服務(wù)等產(chǎn)生異議，所以你需要提前做好異議處理的準(zhǔn)備，這樣才不至于被客戶打個(gè)措手不及。提前擬定好異議處理的話術(shù)與方案，并不斷進(jìn)行演練，這樣當(dāng)實(shí)際情況發(fā)生時(shí)，你就能快速處理客戶的異議，對(duì)客戶的非議也會(huì)應(yīng)對(duì)自如。
4.良好心態(tài)準(zhǔn)備
有一組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2％的銷售是在第1次接洽后完成；3%銷售是在第1次跟蹤后完成；5％的銷售是在第2次跟蹤后完成；10％的銷售是在第3次跟蹤后完成；80％的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！這就說明跟進(jìn)不是一次就能100%完成的，所以在跟進(jìn)客戶前你需要調(diào)整好自己的心態(tài)，用平常心來面對(duì)此事，這樣才不至于因過大的心理壓力而出現(xiàn)緊張焦躁的情緒。
二、用“欲擒故縱”的方式跟進(jìn)客戶
跟進(jìn)客戶不能急于求成，而需要耐住性子循序漸進(jìn)。迫切的向客戶展示出你的欲望會(huì)讓客戶認(rèn)為你現(xiàn)在十分需要他，以至于客戶會(huì)討價(jià)還價(jià)，對(duì)你提出一些“不平等條約”，讓你陷入兩難的境地。所以你一定要掌握好自己的節(jié)奏，在該放松時(shí)放松，在該逼單的時(shí)候逼單，抓住客戶跟進(jìn)的三個(gè)核心：以建立關(guān)系和好感為中心、以解決客戶疑慮為中心、以快速成交為中心，這樣才能快、準(zhǔn)、狠的抓住客戶。
三、對(duì)跟進(jìn)的客戶進(jìn)行清晰的分類
最廣泛、最實(shí)用的一種分類是按客戶的意向來分。把客戶分成：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，但是你也可以對(duì)客戶進(jìn)行更清晰、更詳細(xì)的分類，對(duì)每一類客戶進(jìn)行不同的處理和對(duì)待，如果有必要的話，可以采用表格的形式進(jìn)行記錄。
貸神在此把客戶分成了4類，僅供大家參考，你也可以根據(jù)自己的工作習(xí)慣與方法對(duì)客戶進(jìn)行劃分。
1. A類：客戶資質(zhì)很好且有意向
對(duì)于客戶資質(zhì)很好，并且對(duì)你的產(chǎn)品比較感興趣的客戶，我們就可以把他當(dāng)成意向客戶。對(duì)待這類客戶，我們采取的策略就是速戰(zhàn)速?zèng)Q。積極的進(jìn)行電話溝通，或進(jìn)行當(dāng)面拜訪，以此獲得客戶的信任。
千萬不要因?yàn)榭蛻魧?duì)你產(chǎn)生了興趣你就沾沾自喜，隨意拖延，在客戶有意向時(shí)，越快的采取行動(dòng)轉(zhuǎn)化越好，因?yàn)榭蛻舯旧碚蹬d趣濃厚之時(shí)，只要你好好引導(dǎo)他，很快就能進(jìn)入下一階段。
2. B類：資質(zhì)一般且猶豫不決
對(duì)于資質(zhì)一般且猶豫不決的客戶，我們不要過多的推銷產(chǎn)品，而是應(yīng)該以聯(lián)絡(luò)和溝通為主，找到客戶猶豫不決、遲遲不肯選擇你的原因。如果這一階段，你開門見山的直接向客戶說利息、額度等問題，很容易嚇跑客戶，所以還是要先靜觀其變，從了解客戶的需求、興趣入手，拉近彼此間的距離，當(dāng)客戶對(duì)你減少陌生感時(shí)再慢慢向客戶推薦產(chǎn)品。
3. C類：資質(zhì)很差且近期不要
對(duì)于資質(zhì)很差且近期不要的客戶，我們可以暫時(shí)把他們放到待定區(qū)，但不要立刻就決定放棄他們，還是應(yīng)該以建立良好的客戶關(guān)系為目標(biāo)，與他們溝通。你可以先通過聊天的方式與他們混熟，時(shí)常在他的朋友圈里露個(gè)臉，并且適當(dāng)?shù)母嬖V他關(guān)于貨款的一些消息，這樣萬一他真的缺錢了，就會(huì)第一時(shí)間想到你。
4. D類：完全不需要
對(duì)于完全不需要的客戶，他們?cè)谂c你溝通時(shí)態(tài)度通常很強(qiáng)硬，意思很明確，這時(shí)如果想要扭轉(zhuǎn)他們的思想，那么就要先突破他們的心理防線，然后再了解不需要的原因，并進(jìn)行下一步分析。如果客戶是對(duì)利息、額度、手續(xù)等方面不滿意，那么你可以通過性價(jià)比等方式跟客戶解釋清楚，解決客戶的疑慮。
四、利用組合式方法跟進(jìn)客戶