我們?nèi)ニ膕店買車的時(shí)候，銷售總是會(huì)和你說(shuō)“貸款的話，車價(jià)還會(huì)優(yōu)惠。如果不貸款的話，這個(gè)車價(jià)就是最低的了。”
那為什么貸款車價(jià)就會(huì)比全款的車價(jià)優(yōu)惠那么多呢？這里面是不是有什么不可告人的秘密？
今天，我們就來(lái)揭秘一下。
首先，我們先說(shuō)說(shuō)貸款買車車價(jià)為什么會(huì)比全款買車車價(jià)優(yōu)惠的原因。
貸款買車車價(jià)之所以會(huì)比全款車價(jià)優(yōu)惠，主要有兩個(gè)因素。
第一：貸款買車的利潤(rùn)會(huì)比全款買車?yán)麧?rùn)大。
全款買車需要交車價(jià)、購(gòu)置稅、保險(xiǎn)、上牌、裝潢。在這些費(fèi)用中，四s店主要的盈利點(diǎn)是保險(xiǎn)返傭、裝潢費(fèi)用，像車價(jià)的利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較少了。
而貸款買車的話，在全款買車的基礎(chǔ)上還需要交手續(xù)費(fèi)、抵押費(fèi)、GPS費(fèi)用、貸款利息。這樣的話，就給四s店增加了手續(xù)費(fèi)、貸款返傭這兩個(gè)盈利項(xiàng)目了。
這里就會(huì)有朋友問(wèn)，車價(jià)不是優(yōu)惠了幾千嗎？
車價(jià)是優(yōu)惠了幾千，但是手續(xù)費(fèi)一般是收貸款額的3個(gè)點(diǎn)甚至更多，貸款返傭也是在貸款額的3%左右。這兩個(gè)費(fèi)用加起來(lái)，就一定會(huì)比車價(jià)優(yōu)惠的那幾千多。
我們舉一個(gè)例子：
一個(gè)10萬(wàn)車價(jià)的車子。貸款的話，優(yōu)惠3000元。車價(jià)也就是9.7萬(wàn)。
貸款7萬(wàn)的話，手續(xù)費(fèi)就要收2500元，貸款返傭也有個(gè)2000左右。這樣不就比優(yōu)惠的多了1500嘛。
除了手續(xù)費(fèi)與貸款返傭，抵押費(fèi)以及GPS費(fèi)用也能有個(gè)1000左右的利潤(rùn)。這樣貸款比全款就能多出2500以上的利潤(rùn)。
第二：汽車廠家對(duì)四s店有金融滲透率要求。
金融滲透率，就是賣出去的車子中做貸款的比例。
正常的四s店里面都是要求達(dá)到50%以上，如果達(dá)不到，汽車廠家對(duì)該四s店的汽車供應(yīng)量就下降了。會(huì)給那些金融滲透率高的四s店多排一些車。四s店車不夠的話，利潤(rùn)不就大幅度下降了。
說(shuō)白了，就是“人為財(cái)死，鳥(niǎo)為食亡。”
接著說(shuō)說(shuō)四s店把貸款的車價(jià)降低的目的。
跟原因一樣，四s店的目的也有兩個(gè)。
第一：大家都明白的，增加店里面的利潤(rùn)。
其實(shí)不管是有息貸款還是無(wú)息貸款，四s店里面貸款買車的利潤(rùn)都比全款買車?yán)麧?rùn)大。而且，貸款買車的話，銷售的提成會(huì)比全款買車高很多。這也是為什么銷售一聽(tīng)你要全款就臉黑不樂(lè)意了。
第二：可以作為一個(gè)車價(jià)談判的技巧。
我們?nèi)ベI車的時(shí)候，肯定是一直要讓銷售優(yōu)惠。不管銷售說(shuō)多少，我們總是覺(jué)得還有下降空間。(事實(shí)上也是如此)
如果銷售說(shuō)：“你貸款的話車價(jià)還能優(yōu)惠，全款的話就沒(méi)沒(méi)辦法了，這就是最大的優(yōu)惠價(jià)格了。”
只要你一提再優(yōu)惠一些，他就向你推銷貸款。這也就成了一個(gè)保車價(jià)的小手段了。
貸款買車的車價(jià)之所以會(huì)比全款的低，是因?yàn)樗膕店像通過(guò)這種辦法，讓買車的客戶傾向于貸款，這也是一種消費(fèi)心理。
就像漢堡店里面，1個(gè)漢堡是10塊錢，而3個(gè)則是21塊錢。這樣，就算我們本來(lái)只要買1個(gè)，最后肯定會(huì)變成買3個(gè)，因?yàn)椤氨阋恕甭铩?/p>
四s店就是抓住了這種心理，讓越來(lái)越多的客戶選擇貸款買車。