小微企業(yè)，這個(gè)曾經(jīng)金融關(guān)注的“盲區(qū)”，從2008年之后成為市場各方的關(guān)注焦點(diǎn)。從國家到地方，層層出臺(tái)鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)支持小微企業(yè)的各類政策。經(jīng)過近幾年發(fā)展，如今說起小微金融，中國民生銀行屢屢被提及。該行在國內(nèi)率先提出將小微金融作為銀行發(fā)展“一號(hào)戰(zhàn)略”，出臺(tái)了一系列政策措施，已探索出了一種破解小微企業(yè)融資難的全新商業(yè)模式。在今年經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)頻繁暴露的背景下，中國民生銀行南京分行小微企業(yè)貸款余額已經(jīng)超過250億元，而不良貸款率僅為0.23%。他們?cè)凇靶 蔽⑵髽I(yè)上到底如何做出了“大”文章？ 一片藍(lán)海，空間無限 80%的就業(yè)、60%的GDP和50%的稅收，這些是小微企業(yè)創(chuàng)造的成績單，而明顯不匹配的則是其在銀行面前的地位，獲得的銀行貸款在全部銀行貸款中的比例僅為20%多一點(diǎn)?！ ?008年，民生銀行在國內(nèi)率先將小微金融確定為“一號(hào)戰(zhàn)略”。 從理念上更是跳出了傳統(tǒng)企業(yè)貸款的框框，突破顛覆了傳統(tǒng)做法。同時(shí)，成立小微金融部，自上而下、從體制和機(jī)制上進(jìn)行了革命性調(diào)整。小微企業(yè)融資，風(fēng)險(xiǎn)高、成本大、額度小、報(bào)表不規(guī)范、沒有抵押擔(dān)?！绾慰朔壳斑@些難題？如何才能實(shí)現(xiàn)小微貸款的可持續(xù)性發(fā)展？ 錢暉，南京分行小微規(guī)劃與營銷策劃部負(fù)責(zé)人。經(jīng)過幾年在小微金融領(lǐng)域的摸爬滾打，她有著自己的獨(dú)特感受?！耙?guī)劃先行，批量開發(fā)”是民生銀行一直推崇的理念。錢暉表示，前幾年就開始提倡規(guī)劃先行，用規(guī)劃指導(dǎo)銷售，進(jìn)行前期設(shè)計(jì)。在尋找商圈和行業(yè)時(shí)，規(guī)劃、評(píng)審、產(chǎn)品幾個(gè)部門一起行動(dòng)。目前全省100多個(gè)商圈，不同的商圈有不同的產(chǎn)品包。圍繞著商圈，南京分行打造了“批量銷售、工廠化審批、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”新的商業(yè)模式。該行通過與各級(jí)政府、商會(huì)組織、市場管理方、核心廠商等的合作來進(jìn)行批量授信，從而實(shí)現(xiàn)小微貸款量的迅速增長?！ 斑@幾年來，投向小微企業(yè)的貸款規(guī)模逐漸加大，基本上70%以上的新增貸款是投向了小微企業(yè)。今年上半年新增42億元貸款，其中小微企業(yè)36億元，占比達(dá)到86%。”說這話的，是南京分行零售授信評(píng)審部負(fù)責(zé)人劉嶸。劉嶸說，“小微企業(yè)的銷售隊(duì)伍是按行業(yè)劃分的，實(shí)行工廠化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化審批，不僅如此，行內(nèi)僅一級(jí)部門就有六七個(gè)，形成一條流水線，合力推動(dòng)小微企業(yè)貸款。”“其實(shí)，這些小微業(yè)主就是我們身邊的老百姓，他們可能學(xué)歷不高，從事的都是小本經(jīng)營，銀行也會(huì)將他們作為個(gè)人財(cái)富客戶管理，但是銀行只是看重他們的存款能力，沒有將其個(gè)人與其企業(yè)聯(lián)系起來?！薄 ″X暉說，民生銀行要像維護(hù)大企業(yè)客戶一樣，精心維護(hù)小微業(yè)主，給他們提供的不僅僅是貸款，更多的是金融綜合服務(wù)和多樣化的增值服務(wù)。她介紹說，從2010年開始，南京分行就建立了小微俱樂部，持續(xù)開展民生財(cái)富大課堂，為小微業(yè)主提供分享、交流、休閑的平臺(tái)，已累計(jì)開展包括金融產(chǎn)品介紹、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資講座等多種形式的財(cái)富大課堂活動(dòng)近600場，受到了廣大小微客戶的歡迎和好評(píng)?！ 纳藤J通到小微金融2.0 “不在客戶那里，就在看客戶的路上?！边@句話常常被用來形容民生銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)?！ 拔覀兊目蛻艚?jīng)理都泡在商圈里”。作為南京分行小微家居建材行業(yè)部副總監(jiān)的柳百惠，講述了她親手經(jīng)歷的一個(gè)小微商圈貸款。2010年底，經(jīng)老客戶介紹，她來到了南京冷凍市場，這里的商戶來自四面八方，涉及7個(gè)省市之多，冷庫總倉儲(chǔ)面積達(dá)10萬噸，業(yè)務(wù)往來都是現(xiàn)金交易?！盀榱碎_拓這個(gè)市場，我們挨家挨戶發(fā)放調(diào)查問卷，歷時(shí)半年，但第一次的回收率僅有10%，商戶不配合，他們從來沒有從銀行貸過款，或者說嘗試了，但沒貸到?！彼f，經(jīng)過反復(fù)溝通，并精簡了問卷，客戶經(jīng)理現(xiàn)場發(fā)放，現(xiàn)場填寫，不耽誤商戶做生意，第二次的回收率達(dá)到了80%。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，進(jìn)一步將商戶、地區(qū)、冷庫面積、經(jīng)營產(chǎn)品回報(bào)率等幾個(gè)方面做出拆分，核算出每一平方冷庫可放多少產(chǎn)品，根據(jù)冷庫面積和日常結(jié)算量，確定商戶的授信額度。最終，在行業(yè)協(xié)會(huì)的推廣和協(xié)助下，一個(gè)星期后，第一筆5組聯(lián)保1000萬元貸款實(shí)現(xiàn)了放款，這個(gè)市場就這樣幾乎是“一夜間”打開了?，F(xiàn)在，市場內(nèi)的商戶的交易習(xí)慣完全改變，由現(xiàn)金改為刷卡，像手機(jī)銀行這樣的新興支付方式也正在被接受。 回憶起剛開始做小微貸款，錢暉說，提出批發(fā)營銷的概念后，民生銀行摸索了一年才找到些規(guī)律，開始真正走上批發(fā)銷售的路子，提出了“商貸通，讓生意更輕松?！比ツ?，隨著小微貸款越做越有味兒，民生銀行推出了小微金融2.0，小微金融開始著重于向小微企業(yè)主們提供綜合金融服務(wù)方案及系列增值服務(wù)?！ ≡诠ぷ餍噬希撔性?009年就構(gòu)建了從物理形態(tài)到作業(yè)流程的信貸工廠模式，除營銷以外的所有業(yè)務(wù)一律實(shí)行集中處理，大大地提高了審批效率，縮短了業(yè)務(wù)流程。“三分之一的人在中后臺(tái)，三分之二的人在前臺(tái)營銷，當(dāng)天接的貸款審批單子，當(dāng)天審批結(jié)束。每天都要審批兩三百筆，其中新增就達(dá)一百多筆?！眲V說?！ ≡诋a(chǎn)品創(chuàng)新上，南京分行小微規(guī)劃與營銷策劃部產(chǎn)品經(jīng)理王曉賓感受很深。2009年初做小微貸款時(shí)，除了傳統(tǒng)房產(chǎn)抵押外，民生銀行還創(chuàng)新了聯(lián)?；ケ！⑸啼仚?quán)質(zhì)押等11種靈活的擔(dān)保方式。“這些都是弱擔(dān)保，最初確實(shí)有很多顧慮，可僅靠房產(chǎn)抵押不能滿足需求，所以為了打消顧慮，我們著重于三品（人品、產(chǎn)品、押品）、三表（水表、電表、工資表）、三流（人流、物流、現(xiàn)金流），得出綜合結(jié)論”。他說，小微企業(yè)要么沒有報(bào)表，要么報(bào)表不規(guī)范、不可信，所以必須突破抵押物崇拜和報(bào)表迷信，著重其經(jīng)營核心價(jià)值，把握實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)?！ ∪缃?，南京分行抵押類貸款占比已從最初的90%降至不足40%，弱擔(dān)保方式貸款占比提高至50%以上，純信用貸款也占到了50%以上。在此基礎(chǔ)上，今年南京分行還推出了50萬元以下、24小時(shí)放款的微貸產(chǎn)品，更為方便快捷?！ ★L(fēng)險(xiǎn)前移，批量開發(fā) 分析小微金融的風(fēng)險(xiǎn)控制，錢暉認(rèn)為，今年最大的問題就是風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)處于下行周期，部分行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)正逐漸暴露，小微企業(yè)首當(dāng)其沖，而風(fēng)險(xiǎn)如果處理不好，會(huì)影響小微金融今后的發(fā)展?！ 《趧V看來，所謂小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高，本身是誤解。小微人群就是生活在我們周邊的人，也許就是你家門口賣油條早點(diǎn)的。認(rèn)為其風(fēng)險(xiǎn)高主要是存在于理論上，平常深入接觸不多，不了解。深入了解之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們非常勤奮努力，有些用幾千元起步創(chuàng)業(yè)，非?？蓯邸⒎浅Ｖ档藐P(guān)注和尊敬?！ ?duì)民生銀行來說，介入某個(gè)行業(yè)看的是它能反映實(shí)際情況的核心指標(biāo)。劉嶸說，比如建材市場中賣瓷磚的，一塊一塊數(shù)庫存不現(xiàn)實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)他們有保單，那么看保單就知道具體情況了。比如餐飲行業(yè)，要看其用氣量，根據(jù)一段時(shí)間的用氣量做成曲線圖，就知道其業(yè)績了。統(tǒng)計(jì)南京分行所做的商圈，不難發(fā)現(xiàn)，大消費(fèi)行業(yè)是其首選。錢暉說，這些行業(yè)就是百姓的衣（服裝）、食（餐飲）、?。ńú?、家裝）、行（交通汽車），屬于弱經(jīng)濟(jì)周期，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小?！ ×硪环矫妫y行業(yè)普遍認(rèn)為小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高，容易出現(xiàn)不良貸款，在現(xiàn)有考核機(jī)制下，客戶經(jīng)理自然心存顧慮。劉嶸表示，為了免除客戶經(jīng)理后顧之憂，民生銀行實(shí)行不良貸款“盡職免責(zé)、自動(dòng)核銷”，提高小微企業(yè)貸款的不良容忍度，對(duì)在這一范圍內(nèi)的不良貸款實(shí)行快速自動(dòng)核銷，對(duì)經(jīng)辦及評(píng)審人員盡職者實(shí)行免責(zé)。從去年至今年上半年，南京分行就核銷了符合條件的過億元不良貸款。此外，“規(guī)劃先行，批量開發(fā)”是民生銀行一直推崇的理念。錢暉表示，前幾年就開始提倡規(guī)劃先行，也去做了，但是并沒有將其與風(fēng)險(xiǎn)控制的效果明確掛鉤，而今年強(qiáng)調(diào)規(guī)劃先行，則是將這一環(huán)節(jié)納入整個(gè)金融服務(wù)流程中，用規(guī)劃指導(dǎo)銷售，進(jìn)行前期設(shè)計(jì)。在尋找商圈和行業(yè)時(shí)，規(guī)劃、評(píng)審、產(chǎn)品幾個(gè)部門一起行動(dòng)。目前全省100多個(gè)商圈，不同的商圈有不同的產(chǎn)品包。圍繞著商圈，南京分行打造了“批量銷售、工廠化審批、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”新的商業(yè)模式。該行通過與各級(jí)政府、商會(huì)組織、市場管理方、核心廠商等的合作來進(jìn)行批量授信，從而實(shí)現(xiàn)小微貸款量的迅速增長。 南京分行零售資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人李華麗認(rèn)為，規(guī)劃先行是一種精確指導(dǎo)，做什么客戶、怎么做、誰去做都有更加明確的范圍界定。劉嶸形容這種模式為用雷達(dá)進(jìn)行掃描市場，客戶經(jīng)理營銷就是撒網(wǎng)收魚。他解釋說，作為分行，設(shè)定好行業(yè)的各種標(biāo)準(zhǔn)，客戶經(jīng)理只需要在圈定的大目標(biāo)中尋找合適的客戶就行了，改變了以前找客戶亂撞亂碰的狀況?！ ≠N近百姓，專業(yè)服務(wù) 為了讓銀行服務(wù)變得更為專業(yè)，民生銀行全力打造小微金融專業(yè)支行。2012年6月，國內(nèi)首家家紡專業(yè)支行—民生銀行南通家紡支行正式成立，開業(yè)一年，該支行貸款余額18億元，其中小微貸款14億元，貸款客戶1200戶，戶均貸款116萬元。2012年7月，南京地區(qū)首家建材裝飾市場專業(yè)支行—南京弘陽支行正式成立，開業(yè)6個(gè)月，新增貸款客戶450戶，新增貸款投放5.4億元。目前，南京分行已在全省設(shè)立了9家小微專業(yè)支行，重點(diǎn)服務(wù)于建材、服裝百貨、飲食休閑、交通能源等多個(gè)行業(yè)?！ ⌒∥⒔鹑?，民生銀行南京分行在“小”字上做著“大”文章。如今，“文章”還沒寫完，他們還在繼續(xù)。今年6月，民生銀行董事長董文標(biāo)再次率先提出了銀行服務(wù)的“小區(qū)金融”戰(zhàn)略，表示要用3年時(shí)間、投入300個(gè)億、在全國范圍內(nèi)建設(shè)“民生銀行小區(qū)金融便民店”10000家。目前，南京分行已全面啟動(dòng)該項(xiàng)工作，立志要將“民生銀行便民店”打造成全省和諧社區(qū)建設(shè)的重要內(nèi)涵，要讓最為廣大的普通百姓在享受銀行專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，在生活上得到更多實(shí)惠。（新華日?qǐng)?bào)）