小微貸有哪些更有效的營(yíng)銷(xiāo)方式方法

廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括:

? 設(shè)計(jì)讓客戶想要的產(chǎn)品

? 宣傳產(chǎn)品讓客戶知曉

? 提供客戶得到產(chǎn)品的渠道

所有宣傳活動(dòng)要按照管理人員制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃協(xié)調(diào)一致地進(jìn)行:

l 總行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé):

廣告投放

公共關(guān)系維護(hù)

l 銀行員工負(fù)責(zé):

口碑傳播

宣傳活動(dòng)

直接營(yíng)銷(xiāo)(特別是業(yè)務(wù)開(kāi)展初期,直接營(yíng)銷(xiāo)是運(yùn)用最廣泛也是最有效的方法!

小額貸款主要使用直接營(yíng)銷(xiāo)的方式開(kāi)展小額貸款業(yè)務(wù)??蛻艚?jīng)理必須積極主動(dòng)地面對(duì)潛在的客戶,介紹適應(yīng)他們業(yè)務(wù)的小額貸款產(chǎn)品。

主要方法有掃街、網(wǎng)點(diǎn)廣告、機(jī)構(gòu)推薦、客戶帶客戶等:

(一)掃街

掃街是客戶經(jīng)理直接獲得客戶的有效方法之一,其一般流程為:

自我介紹 -- 產(chǎn)品介紹(產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)) -- 申請(qǐng)基本條件說(shuō)明 -- 潛在客戶基本情況了解 (是否有資金需求、以往的融資情況等) -- 資金需求時(shí)間及額度(根據(jù)情況,可留下聯(lián)系方式或下一次繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo))。

一般要求為:

管理人員根據(jù)所在業(yè)務(wù)區(qū)域指定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,分片責(zé)任到人,并且制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)制度,如要求微貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間不少于3小時(shí)/周,做到該區(qū)域目標(biāo)客戶均知道銀行的小額貸款業(yè)務(wù)。首先應(yīng)該通過(guò)客戶經(jīng)理的個(gè)人主動(dòng)性贏得潛在客戶,如直接推廣、系統(tǒng)性的電話等營(yíng)銷(xiāo)方式。

(二)網(wǎng)點(diǎn)廣告

利用銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行宣傳是有效的方法??偛恳约熬W(wǎng)點(diǎn)的管理人員、客戶經(jīng)理必須有計(jì)劃、有規(guī)律地在網(wǎng)點(diǎn)布置 LED、易拉寶、宣傳單、海報(bào)等宣傳工具,并有規(guī)律地前往網(wǎng)點(diǎn)與同事溝通反饋,保證資料不斷更新。網(wǎng)點(diǎn)廣告是成本相對(duì)少,但效果比較好的營(yíng)銷(xiāo)方式。由于該營(yíng)銷(xiāo)方式以銀行網(wǎng)點(diǎn)作為信息發(fā)布途徑,所以,信息本身可信度比較高,客戶比較容易接受,網(wǎng)點(diǎn)廣告是小額貸款必須充分利用的一種營(yíng)銷(xiāo)渠道。

(三)機(jī)構(gòu)推薦

根據(jù)經(jīng)驗(yàn),不少潛在客戶可能是通過(guò)一些機(jī)構(gòu)引薦過(guò)來(lái)的,例如工商局、商會(huì)等。這方面的影響,需要利用總行現(xiàn)有資源并在適當(dāng)場(chǎng)合做公關(guān)宣傳。

(四)客戶轉(zhuǎn)介紹

根據(jù)經(jīng)驗(yàn),小額貸款業(yè)務(wù)做得好的銀行,都是客戶關(guān)系出色的銀行。一般過(guò)了一定的規(guī)模以后,如半年,就會(huì)出現(xiàn)客戶介紹新客戶的情況。這類(lèi)新申請(qǐng)的客戶,一般接受銀行的調(diào)查流程。如果介紹人本身就是我行的優(yōu)良客戶,他介紹的人,一般也是社會(huì)環(huán)境類(lèi)似、有一定的信用度的人。這樣的客戶批準(zhǔn)率高,容易形成良性循環(huán)。一般來(lái)說(shuō),老客戶介紹的新增客戶(放款)可以做到 50%以上。所以,現(xiàn)有客戶也是客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)渠道之一,相對(duì)成本比較低,客戶經(jīng)理可以利用做貸后管理的機(jī)會(huì)完成該渠道的營(yíng)銷(xiāo)。

客戶帶客戶,并不局限在小額貸款客戶之間,銀行應(yīng)該利用現(xiàn)有的客戶資源,比如通過(guò)小企業(yè)貸款客戶對(duì)其下游客戶進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)。

(五)電話營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)接到客戶打來(lái)電話的時(shí)候我們想要達(dá)到什么目的?

1.我們能友好地,專業(yè)地解決潛在客戶提出的問(wèn)題;

2.我們能給他們留下好印象,使之產(chǎn)生進(jìn)一步合作的欲望;

3.我們想推廣我們的產(chǎn)品和服務(wù);

4.我們想篩選客戶,并鼓勵(lì)那些滿足基本條件的客戶填寫(xiě)申請(qǐng)。

(六)其他營(yíng)銷(xiāo)方式

其他營(yíng)銷(xiāo)方式還有短信、電視、電臺(tái)、報(bào)紙等,應(yīng)根據(jù)各地不同的特別制定,必須考慮宣傳營(yíng)銷(xiāo)的有效性與成本。