“螞蟻財(cái)富號(hào)”昨日上線，天弘等7家基金公司成首批入駐機(jī)構(gòu),同為自運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，螞蟻金服為什么一邊關(guān)閉基金淘寶店，一邊又打造出財(cái)富號(hào)？作為股東方，螞蟻金服如何平衡天弘基金與其他公司之間的關(guān)系？《證券日?qǐng)?bào)》獨(dú)家專訪為您揭秘
6月14日，螞蟻金服宣布，旗下一站式理財(cái)平臺(tái)“螞蟻聚寶”正式升級(jí)為“螞蟻財(cái)富”，包括天弘、國(guó)泰、興全、民生加銀、建信、博時(shí)和南方在內(nèi)的7家基金公司，及浦發(fā)、中信、興業(yè)等3家銀行將率先進(jìn)駐。同時(shí)，螞蟻金服還宣布向金融機(jī)構(gòu)開放最新的AI（人工智能）技術(shù)。
同為自運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，螞蟻金服為什么一邊關(guān)閉基金淘寶店，一邊又打造出財(cái)富號(hào)？作為股東方，螞蟻金服如何平衡天弘基金與其他公司之間的關(guān)系？對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域里程碑的締造者、首批進(jìn)駐機(jī)構(gòu)天弘基金而言，財(cái)富號(hào)在其互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略中是怎樣的定位？它會(huì)否成為互聯(lián)網(wǎng)基金銷售領(lǐng)域下一個(gè)藍(lán)海？帶著這些問題，《證券日?qǐng)?bào)》記者獨(dú)家專訪了螞蟻財(cái)富基金運(yùn)營(yíng)總監(jiān)梁景瑞、天弘基金互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張牡霞。
基金互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的又一風(fēng)口
記者：請(qǐng)問螞蟻財(cái)富號(hào)的設(shè)計(jì)初衷是什么？天弘基金又是怎樣看待財(cái)富號(hào)的發(fā)展？
梁景瑞：我們對(duì)螞蟻財(cái)富號(hào)的定義是由數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)、功能深度定制、支持連接擴(kuò)展與開發(fā)，最后實(shí)現(xiàn)高效管理的業(yè)務(wù)處理平臺(tái)，它屬于金融機(jī)構(gòu)的自運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。螞蟻財(cái)富號(hào)試圖解決基金行業(yè)長(zhǎng)久以來機(jī)構(gòu)與渠道割裂的問題，通過該平臺(tái)，機(jī)構(gòu)可精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，提供針對(duì)性的售后服務(wù)資訊、產(chǎn)品推薦、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)體驗(yàn)，更好的留存用戶，持續(xù)服務(wù)和轉(zhuǎn)化。
對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言，在螞蟻財(cái)富這樣大流量平臺(tái)上搭建高效率的業(yè)務(wù)平臺(tái)，隨著自身流量運(yùn)營(yíng)能力的提升，以及螞蟻財(cái)富AI能力的開放，應(yīng)該有較為廣闊的發(fā)展空間。在機(jī)構(gòu)提供的特色產(chǎn)品與服務(wù)越來越多的前提下，機(jī)構(gòu)可通過財(cái)富號(hào)進(jìn)行更多“露出”，螞蟻這邊也會(huì)授權(quán)更大的資源運(yùn)營(yíng)空間。總之，用戶可通過這一平臺(tái)，在售前、售中、售后環(huán)節(jié)與機(jī)構(gòu)進(jìn)行無縫連接，這就是螞蟻財(cái)富號(hào)的設(shè)計(jì)初衷。
張牡霞：互聯(lián)網(wǎng)銷售是一種重要的基金銷售渠道，財(cái)富號(hào)的上線是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中最大的一個(gè)風(fēng)口和機(jī)會(huì)，是當(dāng)前的天弘基金銷售戰(zhàn)略中的重中之重。它激發(fā)了機(jī)構(gòu)的潛能意愿，可以更好的為用戶服務(wù)。財(cái)富號(hào)是互聯(lián)網(wǎng)基金營(yíng)銷上的一次變革，大大增加了基金營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。”
服務(wù)用戶而非簡(jiǎn)單的交易
記者：此前的基金淘寶店運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，后來是出于什么原因停止運(yùn)營(yíng)？螞蟻財(cái)富號(hào)與淘寶店都是自運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，都是機(jī)構(gòu)與用戶的直接對(duì)接，它們之間區(qū)別是什么？
梁景瑞：基金是投資產(chǎn)品，它與淘寶平臺(tái)的原有底層構(gòu)架、組建結(jié)構(gòu)不匹配，也不適用淘寶的售貨平臺(tái)理念，所以我們?yōu)闄C(jī)構(gòu)深度定制了自運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，即螞蟻財(cái)富號(hào)。這也是我們?yōu)槭裁礇]有把機(jī)構(gòu)財(cái)富號(hào)放到淘寶平臺(tái)框架下的原因，我們最后選擇了在支付寶平臺(tái)的框架下搭建財(cái)富號(hào)，這樣更方便我們對(duì)機(jī)構(gòu)做定制，靈活調(diào)整，保證數(shù)據(jù)呈現(xiàn)更清晰。
其實(shí)，螞蟻財(cái)富號(hào)與淘寶店鋪有很大的差異。第一，淘寶更多是消費(fèi)場(chǎng)景的集合，因此它所有的底層功能都是圍繞售前展示做的。淘寶售后的80%主要集中在貨物退貨到貨和售后糾紛上。第二，淘寶更多的是偏向于交易平臺(tái)，而財(cái)富號(hào)側(cè)重于服務(wù)用戶，并非一個(gè)銷售導(dǎo)向的主體。我們希望借助機(jī)構(gòu)專業(yè)的力量把對(duì)用戶投資前和投資后的服務(wù)銜接起來。
螞蟻財(cái)富號(hào)的目的是想讓用戶更穩(wěn)定的持有，更健康的投資。螞蟻金服會(huì)為機(jī)構(gòu)提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)、流量支持及展示機(jī)會(huì)等，避免把高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品推給風(fēng)險(xiǎn)承受能力不匹配的用戶，也彌補(bǔ)用戶單純靠收益排行榜等挑選基金的弊端。
張牡霞：對(duì)天弘來說，財(cái)富號(hào)的意義是激發(fā)了我們的潛能意愿，共同服務(wù)好用戶。原來只有螞蟻聚寶才能做的事情，現(xiàn)在變成基金公司可以自主做，這種變化使基金公司的策劃能力、營(yíng)銷能力、用戶服務(wù)能力都能得到充分的發(fā)揮。
貨幣基金也可進(jìn)入財(cái)富號(hào)
記者：此前有媒體稱，“螞蟻金服與基金公司溝通的上線貨幣基金的合作并不在財(cái)富號(hào)范圍之內(nèi)”，是這樣嗎，可以上線財(cái)富號(hào)的基金類型都有哪些？天弘基金上線的產(chǎn)品都有哪些？
梁景瑞：當(dāng)然不是。市面上的公募基金，在整個(gè)螞蟻平臺(tái)后續(xù)都可以銷售，都可以進(jìn)入自家財(cái)富號(hào)里邊，這個(gè)并沒有做獨(dú)立的區(qū)分。比如有的機(jī)構(gòu)，財(cái)富號(hào)中要推組合，組合里勢(shì)必會(huì)搭配一下自己基金公司的貨幣基金，對(duì)此財(cái)富號(hào)是支持的。
張牡霞：目前天弘財(cái)富號(hào)上線了公司大多數(shù)基金產(chǎn)品，以及公司特色智能投顧業(yè)務(wù)，這塊是公司未來戰(zhàn)略重點(diǎn)，比如我們?cè)谪?cái)富號(hào)上設(shè)立了“指數(shù)專區(qū)”，運(yùn)用時(shí)下最火的人機(jī)對(duì)話、雙腦決策的方式，結(jié)合智能模型和人工研判結(jié)果，幫助用戶捕捉行業(yè)板塊的投資機(jī)會(huì)。
未來不排除優(yōu)惠傭金的可能性
記者：財(cái)富號(hào)跟螞蟻聚寶做的代銷業(yè)務(wù)，異同點(diǎn)在哪里？
梁景瑞：我認(rèn)為螞蟻聚寶平臺(tái)上賣基金，與平臺(tái)上讓基金公司賣基金，這個(gè)事情并沒有太大的區(qū)別，代銷合作模式并沒有改變。財(cái)富號(hào)方面，螞蟻金服更多賦予機(jī)構(gòu)的是工具、流量，我們不但向機(jī)構(gòu)開放平臺(tái)，還會(huì)開放AI能力，后者將從“理解用戶”、“優(yōu)化投資策略”和“用戶與金融產(chǎn)品匹配”三個(gè)層面助力金融機(jī)構(gòu)?？偠灾?，財(cái)富號(hào)不僅讓用戶可以放心購買，還可以放心持有，因?yàn)橛谐掷m(xù)的跟蹤服務(wù)。
記者：也就是說，財(cái)富號(hào)實(shí)際上也是為螞蟻聚寶代銷基金擴(kuò)大規(guī)模，以及更好的服務(wù)客戶來提供的一系列支持，是嗎？
梁景瑞：我覺得應(yīng)該是讓用戶更好的在上面進(jìn)行投資，這是我們唯一的目標(biāo)。
記者：從理念上，財(cái)富號(hào)的推出無疑意味著螞蟻金服與機(jī)構(gòu)更深度地展開合作，但基金公司也需要投入更多的運(yùn)營(yíng)成本，那么未來在代銷傭金上會(huì)有什么優(yōu)惠嗎？天弘基金在投入上花費(fèi)多少？
梁景瑞：這要等上線合作以后，根據(jù)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)情況來看。將來不排除優(yōu)惠的可能性。
張牡霞：天弘前期主要是人力的投入，物力像營(yíng)銷費(fèi)用都是偏常規(guī)的投入，在財(cái)富號(hào)準(zhǔn)備過程當(dāng)中，需要投入的費(fèi)用不算特別多。
天弘的先發(fā)優(yōu)勢(shì)
記者：我們知道螞蟻金服作為天弘基金的股東方，同時(shí)也與其他基金公司有合作關(guān)系，在銷售基金方面，是怎樣平衡天弘基金和其他基金公司之間的關(guān)系的呢？天弘基金的優(yōu)勢(shì)在哪里？
梁景瑞：螞蟻財(cái)富既然是一個(gè)開放的平臺(tái)，對(duì)所有進(jìn)駐的金融機(jī)構(gòu)來說，規(guī)則都是一致的。作為最早介入螞蟻平臺(tái)，也是螞蟻服務(wù)最長(zhǎng)、最深的公司，天弘基金對(duì)現(xiàn)在螞蟻平臺(tái)用戶畫像的調(diào)性，包括數(shù)據(jù)傳輸?shù)鹊龋瑫?huì)了解得更快，更有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，等各家基金公司積累了運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)后，也會(huì)獲得與天弘一樣的能力。
張牡霞：經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐，天弘基金在互聯(lián)網(wǎng)銷售上積累了兩大優(yōu)勢(shì)，首先，一直以來，天弘基金出發(fā)點(diǎn)是站在用戶角度去考量，了解用戶的需求，而不是單純的為了賣基金而營(yíng)銷，這從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，能讓天弘基金贏得更多的用戶；第二，天弘基金獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)是大數(shù)據(jù)的挖掘和分析能力，僅僅在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上，天弘基金已經(jīng)積累了十幾人的團(tuán)隊(duì)做數(shù)據(jù)挖掘和分析，這種優(yōu)勢(shì)也會(huì)充分運(yùn)用到財(cái)富號(hào)上。
跟別的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不一樣的是，螞蟻鼓勵(lì)我們?cè)谖浵伨蹖毶鐓^(qū)里與用戶進(jìn)行活動(dòng)，特別是基金經(jīng)理與投資者直接溝通。比如我們的基金經(jīng)理肖志剛，已經(jīng)在該平臺(tái)上積累了20萬粉絲，用戶都親切的稱他為“大肖”，認(rèn)可他的投資理念。用戶可以從中看到基金經(jīng)理日常工作、投資思路，并與其進(jìn)行互動(dòng)。
用戶活躍度是衡量標(biāo)準(zhǔn)
記者：那么螞蟻金服怎么衡量財(cái)富號(hào)運(yùn)營(yíng)情況呢？
梁景瑞：第一，讓用戶穩(wěn)定持有的機(jī)構(gòu)，它會(huì)獲得更多的公共流量；第二，用戶回訪度越高的財(cái)富號(hào)機(jī)構(gòu)，它在前面公共平臺(tái)獲得流量更多。我們也會(huì)讓這樣的財(cái)富號(hào)更多出現(xiàn)在用戶面前，也是我們提出的一個(gè)理念，把用戶交給放心的機(jī)構(gòu)去運(yùn)營(yíng)，同時(shí)用戶在這些機(jī)構(gòu)里邊得到收益以后，我們會(huì)放大機(jī)構(gòu)，在更多的用戶面前露出。
記者：前段時(shí)間，螞蟻聚寶代銷了博時(shí)的貨幣基金，陸續(xù)還有其他家的貨幣基金上線。這會(huì)不會(huì)將來對(duì)余額寶構(gòu)成規(guī)模上的沖擊？
梁景瑞：余額寶已經(jīng)變成支付寶的底層賬戶了，它不僅僅是只貨幣基金，更多的具有支付功能，在我看來，用戶日常的零用錢，流動(dòng)性要求更高的，可以放在余額寶里邊。但是其實(shí)有一些明確投資屬性的，也可以選擇一些同類的產(chǎn)品，或者穩(wěn)定性更高的產(chǎn)品，這是用戶自主選擇的。余額寶和其他貨幣基金屬性不一樣，所以談不上沖擊。
張牡霞：天弘基金的經(jīng)營(yíng)理念是“穩(wěn)健理財(cái)，值得信賴”，對(duì)于余額寶的管理一直不是以追求規(guī)模為目標(biāo)，而是希望給投資者帶來便捷的理財(cái)服務(wù)。而且，余額寶基金與傳統(tǒng)貨幣基金產(chǎn)品最大的不同在于，余額寶是閑散資金的現(xiàn)金管理工具，滿足的是用戶現(xiàn)金管理的需求，資金的支付、消費(fèi)屬性較強(qiáng)，理財(cái)屬性較弱。而且余額寶作為整個(gè)螞蟻生態(tài)底層賬戶定位，支持所有消費(fèi)場(chǎng)景，與其它貨幣基金是不同的。（證券日?qǐng)?bào)）