一、客戶概況
大連國(guó)安水泥。公司注冊(cè)資本人民幣1.39億元，雖然國(guó)安水泥成立時(shí)間較短，但其管理人員具有較高的技術(shù)水平，先進(jìn)成熟管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)中國(guó)水泥網(wǎng)公布的第二年度水泥企業(yè)熟料產(chǎn)能百?gòu)?qiáng)榜，該公司位列第91位，今年產(chǎn)能完全釋放后，該公司產(chǎn)能將進(jìn)入全國(guó)50強(qiáng)。
（一）主營(yíng)產(chǎn)品及產(chǎn)能、產(chǎn)量
公司于成立并開(kāi)始建設(shè)，一期項(xiàng)目建成并點(diǎn)火試生產(chǎn)，項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間不足一年，效率很高。當(dāng)年生產(chǎn)熟料52萬(wàn)噸，水泥 16萬(wàn)噸；銷售熟料48萬(wàn)噸，水泥14萬(wàn)噸；實(shí)現(xiàn)銷售收入1.5億元，利潤(rùn)3000余萬(wàn)元。2009年共生產(chǎn)熟料180.61萬(wàn)噸，生產(chǎn)水泥135.9萬(wàn)噸；銷售熟料102萬(wàn)噸，銷售水泥135萬(wàn)噸；實(shí)現(xiàn)銷售收入50065萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)7961萬(wàn)元。第一年共生產(chǎn)熟料185萬(wàn)噸，生產(chǎn)水泥145萬(wàn)噸，銷售熟料95萬(wàn)噸，銷售水泥148萬(wàn)噸。第二年，全年水泥產(chǎn)量為 170萬(wàn)噸，水泥全年平均含稅價(jià)格為 300元/噸；耗用熟料 100萬(wàn)噸，外銷熟料 90萬(wàn)噸，熟料全年平均含稅價(jià)格為 280元/噸，全年收入為6.6億元。
（二）上下游客戶及主要結(jié)算方式
公司煤炭主要從本地及周邊采購(gòu)，其煤炭供應(yīng)商均為公司長(zhǎng)期合作伙伴，可以保證煤炭供應(yīng)穩(wěn)定和價(jià)格優(yōu)惠；輔料供應(yīng)由一些小供應(yīng)商供應(yīng)，供應(yīng)穩(wěn)定。
公司產(chǎn)品主要為熟料及水泥，其熟料主要銷售區(qū)域?yàn)殛兾魑寄系貐^(qū)，陜西崤山水泥、西安堯柏水泥等公司為公司長(zhǎng)期合作伙伴，山西運(yùn)城地區(qū)長(zhǎng)期合作伙伴為山西新絳威頓水泥公司等公司，另外還供應(yīng)本地區(qū)一些小型粉磨站。
水泥銷售采用直銷和分銷兩種模式。對(duì)于國(guó)家重大交通規(guī)劃、重大項(xiàng)目，由公司直接與建設(shè)方聯(lián)系銷售；分銷主要由本地區(qū)及周邊一些代理商銷售。
（三）近三年財(cái)務(wù)概況 單位：萬(wàn)元
項(xiàng)目
第一年
第二年
第三年
資產(chǎn)總額
76,815.97
101,827.12
122394.52
負(fù)債總額
42962.93
58449.7
71836.75
所有者權(quán)益
33,853.04
43,377.42
50557.77
主營(yíng)業(yè)務(wù)收入
53,925.84
66,394.31
63371.78
凈利潤(rùn)
8,899.42
9,524.38
7180.36
經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量
10,103.11
28,949.15
資產(chǎn)負(fù)債率
55.93%
57.40%
58.69%
流動(dòng)比率
1.17
1.16
0.93
主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率
25.11%
27.46%
23.46%
二、客戶營(yíng)銷思路
(一)授信方案
授信方案
額度類型
授信方式
公開(kāi)授信額度
授信額度（萬(wàn)元）
3000
期限(月)
12
授信品種
幣種
金額(萬(wàn)元)
保證金比例
期限(月)
用途
貢獻(xiàn)分析
（1）上游預(yù)付款融資擔(dān)保
人民幣
3000
0
12
對(duì)供應(yīng)商付款
批量開(kāi)發(fā)供應(yīng)商客戶資源
（2）下游經(jīng)銷商保兌倉(cāng)回購(gòu)擔(dān)保
人民幣
6000
10%
12
收取下游經(jīng)銷商合同預(yù)付款
批量開(kāi)發(fā)下游經(jīng)銷商
授信總敞口(含現(xiàn)有授信/萬(wàn)元)
9000
上游預(yù)付款融資擔(dān)保:借款主體為水泥施工企業(yè)——中國(guó)一冶工程有限公司，由申請(qǐng)人提供擔(dān)保。
下游經(jīng)銷商保兌倉(cāng)回購(gòu)擔(dān)保：借款主體為下游水泥經(jīng)銷商，采取開(kāi)立銀行承兌匯票方式，保證金比例不得低于30%。
授信方案用途：本次追加3000萬(wàn)元授信用于二期投產(chǎn)后的流資周轉(zhuǎn)使用，由其他企業(yè)提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保。
(二)授信項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)控制措施
雖然該公司符合國(guó)家水泥產(chǎn)業(yè)政策，但在規(guī)模上相對(duì)于其他大型企業(yè)仍偏小，水泥行業(yè)龍頭企業(yè)海螺水泥熟料生產(chǎn)能力達(dá)9000余萬(wàn)噸/年，而國(guó)安水泥正常運(yùn)行后一期和二期全部投產(chǎn)也只有360萬(wàn)噸/年；公司在項(xiàng)目建設(shè)之初，由于銀行融資困難，因此由建設(shè)方墊資，這部分財(cái)務(wù)費(fèi)用較高，加重公司負(fù)擔(dān)。
（三）相關(guān)效益分析
該公司在銀行公司日均存款2000萬(wàn)元，在銀行日均儲(chǔ)蓄存款500萬(wàn)元，銀行綜合收益較高。預(yù)計(jì)該企業(yè)及其關(guān)聯(lián)單位在銀行日均存款將達(dá)到5000萬(wàn)元，可以為銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展作出較大貢獻(xiàn)。
【點(diǎn)評(píng)】
由于該公司規(guī)模較小，且中型水泥屬于國(guó)家限制行業(yè)；公司在項(xiàng)目建設(shè)之初，銀行直接提供融資困難，因此采取轉(zhuǎn)換借款主體，由建設(shè)方融資，而該公司提供擔(dān)保方式，轉(zhuǎn)換借款主體。
考慮到水泥行業(yè)的銷售模式，該公司下游有大量的經(jīng)銷商，該公司對(duì)經(jīng)銷商處于強(qiáng)勢(shì)地位，所以可以營(yíng)銷保兌倉(cāng)。